A veces cuando un individuo quiere aventurarse en la #negociación siente dudas y temores, lo que es natural porque es un proceso que involucra ansiedad. Seguramente usted ha pasado por estos síntomas al embarcarse en una nueva propuesta. Es común que esto pase ya que este proceso genera muchos movimientos entre elementos humanos y materiales. Probablemente termine enfrentando las querellas internas de sus propias ideas; un pensar incierto sobre cómo hará, si le convendrá y le generará dividendos positivos el asumir este reto.
Todo negociante requiere asesoría y orientación fidedigna para dar pasos con pie firme y claro. Discursivamente muchos comentan que la mejor negociación es aquella en donde surge la empatía y la valoración de la contraparte. Aquella donde el vendedor y el comprador ganan por igual, pero lo que no se dice en muchos cursos y exponencias, es como alcanzar esa meta.
Desestrésese porque le vamos a dar LOS SIETE PASOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA que propone: Pablo M. Linzoain, experto en negociación y fundador del Instituto de Negociación. La mente humana no saboteará de ninguna manera esas transacciones en la cual se embarca como navegante de una tripulación, siempre y cuando siga la guía completa que le compartiremos hoy:
¿Qué pasos seguir?
Paso 1 – ¿Qué quiere la contraparte?
Uno de los problemas de esta primera etapa, es cuando pensamos que la contraparte quiere un montón de cosas, por lo que no asimilamos que es lo desea y hacia donde va. Una vez identifiquemos lo que “quiere” la contraparte, llámese su pareja, un proveedor o un cliente, podemos llegar a concretar su deseo para que ambas partes obtengan lo que necesitan, porque al saber la aspiración de esa persona, se alcanza la empatía y así se logra el entendimiento.
Stephen Covey, escritor de “Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva” menciona que primero se debe buscar entender al cliente, para que este cliente pueda entenderte a ti. Cuando tú demuestras que te esfuerzas por satisfacerlo, éste te compensará con la misma cooperatividad.
Es importante identificar cuáles son las variables que harán feliz a la contraparte, yéndonos más allá de la parte material. Por ejemplo cuando compras un vehículo, en este caso un rolls royce, lo primero que piensas es en la movilidad, pero si indagas en el hecho, te das cuenta que hay otros factores que busca el cliente para satisfacerse, como incrementar su status social. Al entender que es lo que quiere la contraparte, sabremos cómo atender sus peticiones y esta persona querrá ser atendido por alguien que le realmente lo entienda.
Paso 2 – ¿Qué problema quiere resolver la contraparte?
Al identificar el problema externo, interno y filosófico que posee nuestra contraparte, demostramos a través de la empatía, que realmente nos importa su situación como cliente, proveedor, etcétera. Dicho sujeto al ver nuestro profundo interés en resolverle, nos preferirá como primera opción ante cualquier otro prestador del mismo servicio.
Procure satisfacer la parte filosófica para que la contraparte no lo mal interprete y halla una mejor comprensión sobre la resolución del problema. No se aflija por las confusiones que implica la aventura de la negociación, ocúpese en mostrar interés genuino en el bienestar de su cliente, para que reciba en compensación el mismo trato preferencial. Recuerde que el bienestar de él o ella, es realmente el suyo.
Paso 3 – ¿Qué queremos nosotros?
En base a lo que ya sabemos sobre lo que ellos quieren, le vamos a presentar que es lo que nosotros queremos; donde expondremos nuestros puntos, con mucho cuidado de la filosofía para que no se produzcan ofensas ni malentendidos. Al ser empáticos, si utilizamos bien los pasos anteriores, identificaremos los problemas de la contraparte. En este movimiento recogeremos los frutos de nuestra empatía que hemos generado. Debemos utilizar las mismas palabras con las que ellos se han comunicado para hacerles saber que conocemos lo que quieren y que alcanzaremos el objetivo propuesto, pero ahora dejando saber que es lo que queremos nosotros, haciendo uso de la autoridad.
Debemos tener en cuenta que la contraparte quiere resolver su problema, así que de alguna u otra manera necesitan algo de nosotros. Debemos seguir mostrándoles empatía y que nuestro mensaje esta ligado al problema y los intereses de ellos.
Paso 4 – Mostrar un plan con resoluciones.
En este paso se le muestra a la contraparte las opciones a las que se ha llegado con un plan resolutivo. Nunca debemos suponer que la contraparte sabe cuales son los planes o las opciones viables para solventar. Es nuestro deber -como buen negociador- proponer la manera, las opciones, las ventanas de luz que emergerán en la resolución del problema planteado, para ello es necesario formarse con respecto al problema que se suscita y se le pide claramente a la contraparte que se tome acción en el asunto.
Paso 5 – Accionar sobre el plan resolutivo.
Como negociador debes mostrar tu autoridad a la contraparte y solicitar acciones concretas sobre el plan resolutivo que se ha presentado. Es importante vocalizarlo porque significa hacer audible y tangible las soluciones que se están proponiendo, permitiéndole al oyente analizar a través de la comparación, cuáles son las alternativas más adecuadas a decidir.
Paso 6 – Cosechar un resultado.
Después de un buen planteamiento del problema y un exhaustivo análisis de alternativas y soluciones, vendrá en consecuencia una cosecha con resultado exitoso. Según la lógica del buen negociante que maneja Pablo M. Linzoain, es la consecuencia natural de un buen estudio de hechos. También es una posibilidad, el resultado contrario. Ante ello hay que sentarse a revisar detenidamente la planificación de los elementos, y así descubrir el punto débil del proceso. Como todo buen negociante, la sensatez radica en conseguir el éxito, y una vez alcanzado, es necesario comentarlo abiertamente en pro de manifestar ese triunfo alcanzado.
Paso 7 – ¿Qué pasará si la contraparte no quiere acordar negociar contigo?
Si la contraparte decide no cerrar el acuerdo de negocios contigo, tú como buen vendedor y negociante, estás en la libertad de cerrar el acuerdo con alguien más que si esté abierto a emprender. Lo más ético, es informar a la contraparte del nuevo acuerdo que se ha generado entre otro sujeto y tu persona, para que como individuos seas ante todo, un negociador de proceder honesto y transparente.
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